史玉柱:“最成功的失败者”
来源:时间:2018-01-31 15:08:00浏览数:分享到:

史玉柱是中国最具传奇色彩的企业家之一。他最大的资本,不是他的财富,不是他的股票,而是他惨败之后的东山再起。

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4000元起家,6年时间位居福布斯富豪榜。转瞬沦落为负债2.5亿元的负翁,两年之后再造奇迹。曾有媒体说他是最成功的失败者

 

1.史大胆的由来

1962年,史玉柱出生在安徽省北部一个普通家庭。父亲是一名干警,母亲是一名普通工人。

 

应该说,史玉柱并非是一个小时了了的人物。童年的他有点内向,默默无闻。上小学四年级时,喜欢看小人书,成绩一落千丈,成了一名留级生。

 

妈妈一气之下,把一箱小人书化为灰烬,令他伤心不已。小人书没有了,史玉柱找来《十万个为什么》,这一次父母没有反对,还相当支持。

 

如果说小人书让史玉柱熟悉了传统和历史,那么《十万个为什么》则让他迷上了科学技术,并千方百计地去试验。

 

一次,史玉柱按照书上说的一硝二磺三木炭的方法,开始自己配制土炸药。反复试验,终于成功。

 

为了验证炸药的威力,有一天晚上,史玉柱把炸药悄悄地埋在路边。随着一声巨响,炸开了史玉柱满脸的喜悦,也吓坏了刚好经过的邻居。

 

事后挨了父亲一顿暴打和母亲一番责骂。这一声巨响,也炸响了他的名字,别人送他外号史大胆。那一年史玉柱刚好十岁。

 

史玉柱的胆子就这样慢慢练了出来,并总结出一条规律:只要有胆子,敢干,就有成功的可能。

 

2.疯狂吃辣椒

初二时,史玉柱在学习上发起来,成为了学校里人尽皆知的黑马。是什么促使他突然转性了呢?原来那一年恢复了高考制度,史玉柱知道学习好可以考大学。

 

每天最早一个到教室,最后一个离开。很快,极具数学天赋,发奋图强的史玉柱,不仅数学成绩在班里,乃至整个年级都是一枝独秀,理科成绩在学校里也是无人能及。

 

1980年,史玉柱以全县总分第一名的成绩,考入浙江大学数学系,成为怀远县的高考理科状元,轰动了整个县城。

 

大学期间,最令史玉柱难忘的还是那一罐正宗的湖南朝天辣椒。俗话说:四川不怕辣,贵州怕不辣,湖南辣不怕。

 

有一天,史玉柱突发奇想对寝室的一位上海籍同学说:上海人总觉得自己是中国人的佼佼者,我就不服气,咱们今天论个长短。

 

旁边的同学问:怎么个论法?史玉柱毫不犹豫地说:吃辣椒。辣椒是一个湖南同学带来的。

 

双方规定,在吃辣椒期间,不准吃其它任何东西,一人一勺,谁坚持到最后谁就是胜利者。

 

史玉柱一勺咽下去,顿觉五脏俱焚,嘴巴辣得火烧火燎。经过七八个来回的较量,史玉柱最后以两勺的优势取得了胜利。当那位上海同学奋不顾身冲向水龙头时,史玉柱已经辣得说不出话来。

 

3.得到赏识

大学毕业后,他被分配到安徽省统计局工作。统计局的领导班子非常重视这个浙大数学毕业的高材生,安排他去西安统计学院进修。

 

在那里,进修班的老师是一位美国教授。他介绍了最新国外抽样调查、统计方法,几乎每样都离不开计算机。

 

史玉柱从西安回来后,提出让单位买一台计算机。那时的计算机还没有普及,领导考虑再三,最终答应了。

 

每天下班后,史玉柱就一个人留下来在计算机房继续琢磨,研究,并开始自己编写分析软件。以前需要很多人干的统计活,现在两个人录入,一两天就可以干完。

 

随着这套软件的不断完善,各地统计局纷纷使用这套软件。史玉柱基于这些分析数据,写了一篇关于经济问题的学术文章,发表在学术价值很高的一本杂志上。当时安徽省副省长对史玉柱非常赏识。

 

这位副省长是中国科技大学的教授,同时还是深圳大学的客座教授。

 

后来统计局的领导决定保送史玉柱到深圳大学软科学系学习,做这位副省长的进修研究生,并许诺一毕业马上定为处级干部。

 

在深圳大学,史玉柱听了当时四通公司总经理万润南的讲座,大意是说四通是一个泥饭碗,但是比铁饭碗更能变成金饭碗,这次讲座对史玉柱的影响非常大。

 

4.辞职下海

史玉柱研究生毕业后就递交了辞职信。那时拥有研究生学历的人还非常少,全国仅为37232人,而在政府机构工作人员中拥有高学历的人就更少。如果史玉柱不辞职,以后的仕途不可限量。领导都为他惋惜,家人觉得不可思议。

 

当时在统计局的时候,史玉柱就发现了一个市场机会。

 

金山的WPS还没有上市,中国的电脑技术,特别是文字处理,桌面排版领域非常落后。当时四通打字机非常流行,每台2万左右,每个单位都得买。而政府很多部门都有计算机,再买一台打字机的话,电脑放在那就是一种浪费。

 

史玉柱是个善于思考的人,他想能不能编写一个软件,让这个软件拥有打字机的功能。后来史玉柱从一个专门卖计算机的代理商那里,借来了一台电脑,在家编写了“M—6041”桌面汉字处理系统,后来被人们称为汉卡

 

几张软盘一装,就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字。

 

5.资源整合

俗话说:万事开头难。当时史玉柱身上只有区区4000元和自己开发出来的“M—6401”中文处理系统,在初显繁荣的深圳,如何创业?

 

为了解决住宿问题,史玉柱重新回到深圳大学,到学生宿舍住宿。

 

卖软件得有自己的电脑演示,史玉柱找到一专门卖计算机的经理,和对方说明情况,采用延期付款的方式来买这台电脑,即自己先搬走电脑,等软件卖了钱,给电脑在原价的基础上多加1000元,没想到对方居然同意了。

 

有了产品,还得有自己的公司,才能把它卖出去。史玉柱又找到在深圳科贸公司挂职的大学老师,把自己的产品介绍给科贸公司的人,对方很感兴趣。后来双方达成协议,科贸公司为史玉柱成立一个电脑部,史玉柱挣到钱每个月交一两千元的管理费。

 

靠着基本的资源整合,史玉柱开始销售自己的软件。

 

俗话说:酒香也怕巷子深。为了尽快打开销路,史玉柱想到了打广告。可打广告需要钱,史玉柱没有钱。他来到北京,找到非常有名《计算机世界》报社广告部主任,把自己的软件演示给对方看,最后终于说服对方,答应给他打三期广告。

 

吹尽黄沙始到金,经过漫长13天的等待,史玉柱收到三笔汇款单,共计15820元。一张张汇款单纷纷飞来,第二个月销售额超过10万元。接着史玉柱把这10万元投入到下一轮的宣传,四个月后,实现100万元的销售收入。就这样巨人集团的事业由此起步。

 

6.埋头苦干

喜新厌旧始终是消费者的天性。1990年,求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世。史玉柱见势不妙,和另一个伙伴,再次来到深圳大学,过起了一种集中营式的生活。

 

不看新闻,不看世界杯,没有假日,只与计算机为伴。头发乱了,胡子长了,没人理会。一个星期下楼一次,就近买一箱方便面。

 

最可怜的要数史玉柱身上四件白衬衣,轮流穿黑,然后从中挑出相对白一点的继续穿,周而复始,折腾了五个月。

 

150个日日夜夜,伴随着20箱方便面,他们终于成功了。M--6402M--6403先后问世。

也就是这个时候,史玉柱的妻子和他渐行渐远,最终离婚。经受不住打击的史玉柱大病了一场。

 

7.巨人成立

19914月,史玉柱注册了自己的公司---珠海巨人新技术公司。本来史玉柱是想把公司注册在深圳,深圳工商管理局不批准,最后被迫把巨人带到了珠海。

 

巨人是一个高知识结构群体,97%是大学生,研究生,员工平均年龄在22岁,管理层平均年龄在26岁。

 

公司为员工免费提供三餐和舒适的居住场所,除此之外还有各种福利政策。

 

巨人集团这时候集中推出M-6405,中文笔记本电脑,手写电脑等多个拳头产品。巨人集团的销售额已经以亿元为计量单位。应该说这样的软件公司在当时国内是不多见的。

 

1992年,邓小平视察南方发表重要讲话后,政府对科技的重视被提上日程。史玉柱见状,将巨人两年的业绩通报给媒体,通过各种渲染和宣传,立刻成功引起了政府的高度重视。

 

珠海政府对巨人给予了很多厚礼,解决科技骨干调动,高层赴港澳的通行证,税收减免等,要交的税也特别低。同时还给了巨人一块按当时地价减免50%,可分期付款先行使用的土地。面积10000平方米,地理位置也十分好。

 

8.要建珠海最高的大厦

1992年,邓小平南巡之后,广东、海南两省房地产热急速升温。不少公司都想方设法弄土地,以便赶上这波淘金热潮。而史玉柱此刻毫不费力地获得了一块土地。

 

最开始,史玉柱是想建楼自用,包括开发中心,行政中心,食堂,公寓,即便这样,数到十三、四层,足已涵盖这些功能了。

 

在讨论时,有人说广东人认为18是吉利数字,楼层应该盖18层。也有人反对说,18层有地狱之嫌,于是将楼层改到19层。很快,方案修改到38层。38层的巨人大厦超过珠海当时最高的建筑了。

 

后来《珠海特区报》刊登了一则广告,说银都酒店对面将建一座金山大厦,47层。广告一出,史玉柱不高兴了,说要改到48层。几经反复,又从48层变成64层,最后变成72层。史玉柱希望自己的楼是珠海最高的楼。

 

如果按照原先的38层,工程预算大约为2亿,工期两年。后来改为72层,预算增加到12亿,大约要6年完工。

 

对于房地产,史玉柱是个门外汉,但是他却做出了一个相当吸引人的策划。

 

首先,他把巨人大厦拆成了股份,每股2000元,这就是巨人大厦所谓的楼花。

 

其次他承诺,持有楼花的人若想要楼,有优先定位权和价格优惠权,也可以退钱。除本金外,获得100%的利息回报,期限三年。

 

通过楼花,史玉柱从香港获得8000万港元,从内地获得4000万人民币。

 

9.脑黄金面世

1993年,王安电脑公司的破产对史玉柱影响很大,感到巨人大厦也需要新的产业支柱。

 

1994年,对外开放政策,使得国外电脑商大量涌入,对民营高科技产生巨大冲击。

 

而巨人大厦的筹建需要大量资金,这使得史玉柱与巨人举步维艰。他是一个具有远见的人,这时他将目光瞄向了保健品这个行业。史玉柱敏锐地觉察到,保健品将是一个非常有前景的行业。

 

开始找项目时,一次偶然的机会,史玉柱在美国遇见了自己的同乡兼大学校友袁彬。袁彬大学毕业后便留美深造,已是生物化学系专业硕士,他手上有脑黄金技术。这种产品在美国已经卖得比较好了。正巧那时袁彬有回国发展的意向,于是史玉柱高薪聘请他过来,帮助设计脑黄金项目。

 

史玉柱为脑黄金做的营销策划是这样的:

第一步:产品定位和功能定位

第二步:确立广告语

第三步:完善报批手续,有关生产、卫生、宣传。

同时,脑黄金专家认证会也召开了。临床验证,他们为脑黄金提供了大量科学依据。

 

8月份立项开始,到生产第一批激动人心的产品,巨人只用了一个月的时间。

 

1018日,巨人脑黄金在华东展开。华东地区是国内保健品比较成熟的市场,也是竞争激烈之地,华东赢了,则可以保证全国市场的胜利。

 

首先,史玉柱将电脑企业启动市场阶段惯用手法表现出来。分别在一些省会城市举办巨人科技产品新闻发布会。史玉柱频频在媒体上出现,宣传解说,表现出大公司的入市姿态。

 

然后,与另一品牌多灵多展开较量。当时多灵多在江苏投入100万广告费,巨人则比它多了一倍。多灵多直言五盒一疗程,巨人脑黄金则保证四盒见效。多灵多是纯胶囊制剂,而巨人则是胶囊加口服液。

 

最终,在巨人脑黄金猛烈攻击下,华东市场取得了胜利,两个月的时间里,销空了3000件货物。

 

在华东地区的竞争中,巨人脑黄金创造了两个奇迹:一是速度,二是声势。

 

10.三大战役失利

19945月中旬,全国省级以上报纸纷纷刊登巨幅脑黄金系列广告,花样不断翻新,面积不断加大。公司遇到的唯一麻烦就是供不应求,催货电话不断。

 

树大招风,脑黄金的热销引起了各方的注意,不仅竞争对手把他们瞄得准,就连加工厂甚至剖析脑黄金的配方。

 

5月下旬,《重庆晚报》文字工作者批评脑黄金广告,使人想起了50年前日本人对这个城市的轰炸,媒体们也相继开始炮轰巨人脑黄金系列广告。

 

随着一浪高似一浪的媒体口诛笔伐,国家工商局发布紧急通知,暂停脑黄金系列广告。此次广告系列行动,是巨人集团有史以来最大规模的广告行动---先期预算2000万人民币。

 

1995年,在总部会议室里,巨人大将云集,史玉柱豪情万丈地宣布:从1995年起,巨人正式实施百亿计划。

 

1995年完成10个亿,199650个亿,1997年实现企业的百亿产值。

 

210日,巨人集团员工春节上班的第一天,史玉柱下达了一道总动员会:发动促销电脑,保健品,药品的三大战役

 

为了迎接三大战役,珠海巨人总部开始招兵买马。199410月,员工只有1000多人,1995年颠覆时刻,巨人集团员工最多的时候达到5000人。

 

在扩充人力时,巨人集团又增设了分公司。保健品扩充为12个:巨人脑黄金、巨人补钙、巨不肥、巨五株等等。

 

巨人药品有巨人治感冒、巨人止咳、巨人抗生素等产品。

 

三大战役刚打响,就有两个宣告失利,即药品和电脑,只有巨人的保健品表现还好,没有让他雪上加霜。但是最后广告冲击风波,原广告不让播,使得巨额的广告投入打了水漂。

 

最终,史玉柱报以厚望的三大战役全以失败告终。

 

11.多元化快速发展的弊端

多元化快速发展使得巨人集团自身的弊端一下子暴露无遗。

 

那时保健品市场并非巨人一家独大,号称每月10亿元回款的后起之秀三株集团,让史玉柱觉察到保健品市场无法想象的巨大空间,没有完成百亿计划,只能说明巨人能力不够。

 

史玉柱看到三株的成功经验,想用三株的业绩来鼓舞巨人的斗志,于是从三株公司请来几名营销人员加盟巨人,发动了为期三个月的秋季战役,意在扭转战局,夺回损失。

 

在宣传上,史玉柱总能有大手笔之作。他花巨资购买了一家全国性报纸的一期报头,并在各地组织印刷巨人保健品专刊5000万份。并大规模在零售地张贴海报,悬挂彩旗,甚至有分公司雇人将海报贴进了居民楼。

 

不幸的是,时值全国爱国卫生运动开展期间,巨人贴在楼道的宣传海报再次成为打击对象,更为凑巧的是,竟有巨人海报贴在了工商局局长的家门口,被触怒的这位局长竟亲临珠海整治。

 

在生产中,由于长期拖欠代加工费,巨人与代加工厂之间的矛盾也非常严重。有代加工厂私自把产品拿到市场上低价售卖。错装,漏装层出不穷,对巨人造成了极大的损害。

 

同时巨人集团出现各种违规违纪违法案件,挪用公款搞虚假广告。

 

此时,巨人已经进入了岌岌可危的高危阶段,财物全面吃紧甚至难以维持公司的正常运营,几近死亡边缘。

 

12.大厦将倾

1993年开始销售楼花的巨人大厦,实际动工是19942月。期间,巨人大厦动用的全部资金是自有资金,没有从银行贷款。应该说这在房地产行业,简直是不可思议的事情。

 

我们姑且不说三大战役失利,即是巨人回款源源不断,对于这个造价高达12亿的庞然大物来说,回款要满足它的需求也是非常困难的。

 

1996年下半年,巨人大厦出现严重资金短缺。此刻摆在史玉柱面前有两种选择:是停掉巨人大厦,还是拆东墙补西墙。从资金运作角度来说,史玉柱说应该让巨人大厦停工,或许能使整个巨人集团赢得生存的机会。

 

事后,史玉柱说,因为巨人大厦是珠海的地标性建筑,国家领导人以及珠海市委书记都非常关注,这就是史玉柱一直到最后弹尽粮绝坚守巨人大厦的原因。

 

福无双至,祸不单行。老天爷也好像和史玉柱成心作对,巨人大厦非常不巧建在了3条断裂带上,为解决断裂带积水,大厦支柱必须穿越四、五十米的砂土而达到岩石层,这一项多投了3000万,期间珠海发生了两次水灾,大厦地基两次被泡,工期耽误了10个月。

 

1996年下半年开始,巨人集团进入还债期,之前欠下的加工费、印刷费、房租欠款(各分公司租赁费),如果说这些欠款史玉柱还可以应付的话,那么另一笔欠款让史玉柱和巨人大厦身败名裂。

 

1996816日楼花到期时,巨人大厦还是一个大坑,91日巨人大厦才冒出地面,交楼是不能了,而加倍退款,当初国内消费者买了4000万楼花,香港买了8000万港币楼花。

 

站在悬崖边,史玉柱想到了政府,最后也没有得到期待的援手。后来又找过保险公司,房地产公司也都没有成功。平时很少与银行打交道,此刻自然不会主动伸出援助之手。

 

实际上,巨人大厦已经完成地下工程,只需要1000万资金就可以动起来,可现在他却没有能力筹措到这笔钱。面对此情此景,史玉柱仰天悲鸣:什么叫一分钱难倒英雄汉。

 

13.成也媒体败也媒体

深圳的报纸刊发了对巨人事件的追踪,全国所有的主要媒体都刊登了巨人濒临破产的报道。

 

整整一个星期,史玉柱将自己关在办公室里,苦苦思考对策。那些日子,史玉柱在办公室一坐就是几个小时,烟整包整包地抽,办公室整日烟雾缭绕。

 

事实上,他很难离开办公室。巨人总部一楼大厅每日挤满讨债的人群。有人这样描写巨人的危机:跟随债主而来的是记者,跟随记者而来的是更多的债主。

 

在新闻媒体连续40多天轰炸后,史玉柱将自己封闭在办公室里。在那里,他到达了事业的顶峰,尝到了极度辉煌,又跌了下来,才发现自己是如此孤独。

 

当时摆在史玉柱面前有两条路:一是破产,一是拖着。因为巨人是珠海当时最出名的企业,知名度非常大,如果宣布破产,对珠海投资环境影响非常大,政府不同意,最后只有拖着,逐渐地,史玉柱消失在公众的视野里。

 

14.东山再起

风波前,史玉柱每年能收到上千封信,包括寻求合作、恐吓信、求爱信。

 

风波后,取而代之的是安慰信。甚至还有人给他汇款,有教师,学生,下岗工人,多则上千,少则几十。

 

史玉柱记得巨人风波后,他从黄山回到珠海,收到母校的一封信,浙江大学数学系四名本科生联名写给他的,其中有句话说如果你不再次站起来,就会辜负我们这一代人。

 

史玉柱天生具有感召力,在他最困难的日子里,依然收到许多求职信,求职者坚信他能重新站起来来,愿意无偿为他打工。

 

巨人危机后,史玉柱已经从电脑业完全撤离。他清楚意识到,在电脑业要白手起家根本不可能,再次选择了保健品行业。别人认为这个市场已经饱和,但史玉柱坚持自己的意见。

 

在很多人看来,史玉柱是个有独到商业眼光的奇才。殊不知,独到眼光背后,是他大量的基础调查,这是他在统计局养成的习惯。

 

1997年,史玉柱召集20多名贴身员工召开脑白金构思会议。事实上,这款产品研发在巨人危机爆发前,已经基本结束,直接生产后,马上就可以投放市场。

 

 

巨人风波虽然在珠海已经平息,但是市场销路彻底摧毁了,于是史玉柱把目光投向长江三角。最终史玉柱决定把第二次创业的出发点选在江阴(江苏)。

 

最难过的一段时间是1998年上半年,史玉柱连买一张机票的钱都没有。做脑白金需要启动资金,史玉柱找朋友借了50万,15万补发拖欠工资,15万给一家加工厂,5万做预备资金,另外15万全部砸向江阴做广告。

 

在低谷时,史玉柱曾经仔细研究和思考保健品市场问题。要想打开销路,唯有广告宣传,但是长久来看,唯有口碑相传才能长久。

 

出于报恩心理,在第一个月,史玉柱将脑白金免费送给他们,赢得了良好的市场口碑效应。

 

之后一个月砸下去,马上有了30万的毛利。然后用这30万加5万再砸,第二个月就净赚30万。

 

脑白金是史玉柱卧薪尝胆,东山再起的经典之作。50万起步,几年时间创造数十亿的销售额,也让行业跌破了一地眼镜。

 

他曾经说:创业者应该少去听一些成功人士的经验报告,相反多看看创业失败者的经验更有收获。

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